Si vous générez vos propres leads, la landing page est un élément incontournable.
On va voir les différents types de landing pages qui existent, les stratégies associées et un exemple de structure : la landing page qui favorise des leads intentionnistes.
L'arbitrage entre volume et intention
“Qui trop embrasse mal étreint”
C’est un grand classique : plus on souhaite un grand volume de leads, plus la qualité des leads tend à diminuer (jusqu’à atteindre un plateau) pour une même campagne.
Il y a donc un équilibre à définir entre le volume et l’intention qui va dépendre entre autre de votre force commerciale.
Plusieurs stratégies sont donc possibles :
1 – Privilégier la qualité : option Landing Page dense
2 – Privilégier la quantité : option formulaire
3 – Solution équilibrée : Chatbot
Pour un même budget vaut-il mieux avoir des leads plus qualifiés en quantité moindre ou plus de leads à qualité moyenne ?
Pour répondre à cette question, on va introduire la notion de spectre commercial :
Si on classait les leads en fonction de leur niveau d’intention (i.e : leur volonté à réaliser les travaux) on aurait :
– Les leads poubelles (en rouge à gauche) : ce sont les moins intentionnistes, à l’extrémité du spectre cela reviendrait à appeler une personne au hasard dans les pages jaunes pour lui proposer vos services. Rares sont les télépros qui arrivent à les convertir de manière honnête
– Les leads intentionnistes (en vert à droite) : ce sont les leads les plus chauds, à l’extrémité du spectre cela correspondrait à un de vos proches qui souhaitent réaliser des travaux ou un client familier. Généralement vos télépros les convertiront assez facilement. Plus vous favorisez la qualité dans votre production de leads, plus vous aurez une grosse partie de vos leads dans cette zone.
– La zone tampon (en bleu au milieu) : Cela correspond à plus de 2/3 des leads entrants, cela va du type à peine qualifié, au collectionneur de devis jusqu’au prosect plutôt partant. Et c’est ici que tout se joue et que vous verrez la plus grosse différence de performance entre vos télépros. Si vous favorisez le volume dans votre production de leads, vous aurez une grosse partie de vos leads dans cette zone.
On a donc la règle suivante :
→ Plus vos télépros sont performants, plus ils sont capables de convertir des prospects moins qualifiés (zone bleue) et plus vous pourrez privilégier le volume pour vos leads.
→ Moins vos télépros sont performants, moins ils sont capables de convertir des prospects plus difficiles (zone bleue) et plus vous devez privilégier l’intention pour vos leads
Structure d'une landing page pour générer des leads intentionnistes
Après avoir testé plusieurs formats depuis 2 ans ; voici la structure de Landing Page qui fonctionne le mieux pour obtenir des leads intentionnistes :
La persuasion est un château de cartes ou chaque élément a ses règles et son utilité :
Header :
– Fixe de préférence pour toujours avoir le bouton “Appel à l’action” à portée de clic
– Enlever les autres liens du menu : pour éviter de perdre l’utilisateur
Proposition de valeur principale
– Elément le plus important de votre landing page : c’est sur lui que vous devez concentrer vos tests. Beaucoup d’autres éléments vont découler de votre proposition de valeur
– Elle doit être claire, spécifique, simple
– On doit comprendre immédiatement le bénéfice principale (“What is it for me“)
Image principale :
– Généralement les images avec un humain convertissent mieux
– Encore plus si ce dernier transmet une émotion positif (i.e : il sourit)
Appel à l’action :
– Utilisez le “je”
– Clair & Spécifique
– Indiquez le bénéfice/résultat
Chose importante : on utilise toujours le même appel à l’action tout au long de la page. On veut éviter de faire réfléchir notre prospect.
Avis client :
– Intégrer vos avis Truspilot / Google : véritable booster de conversion
Preuves sociales :
– Évitez les fameux témoignages textuel génériques qu’on retrouve partout
– Si vous n’avez pas de témoignages, les photos d’installations constituent une excellente preuve sociale
FAQ
– La fonction première d’une FAQ est d’anticiper les objections principales qu’auront vos prospects dans leur monologue interne (on ne met pas des questions pour des questions)
Formulaire (non présent sur la Landing Page)
– Un formulaire accessible après un clic qualifie un peu plus les prospects (car exige une première action positive de leur part)
– Le nombre de questions influera directement sur la qualité de vos leads : 6 à 9 questions
